Как преодолеть негативное воздействие отказа
Никто из работающих в области продажи не станет отрицать, что преодоление негативного воздействия отказа имеет жизненно важное значение для продаж. Нужна система, позволяющая делать это постоянно. Вот она — «чемпионская формула преодоления отказа». Если вы сосредоточитесь на этой формуле, когда получите отказ, то будете чувствовать себя хорошо, а не плохо. Возможно, это вызовет резкие возражения. Хорошо, можете не пользоваться этой формулой — если вы, часто рискуя получить отказ, сталкиваясь с ним, то формула вам понадобится. Не боритесь с ней, а используйте ее.
Первый этап. Сначала вы определяете наличную стоимость каждого отказа, с которым вы сталкиваетесь. Я не могу указать точную стоимость, цены меняются со временем. Но для примера давайте скажем, что вам платят сто долларов за каждую заключенную сделку:
1 продажа = $100.
Второй этап. Чемпион оперирует соотношениями. Как профессионал в области продажи, вы знаете свое соотношение «контакт/сделка», то есть количество людей, с которыми вы встречаетесь, чтобы заключить одну сделку. Наблюдение за этим соотношением не требует усилий и содержит ценную информацию. Например, его увеличение указывает на проблемы в вашей повседневной работе, следовательно, она еще не приобрела серьезного характера. Давайте предположим, что вы встречаетесь с десятью людьми, чтобы заключить одну сделку. Это означает, что ваше соотношение «контакт/сделка» составляет 10:1. Разумеется, каждый чемпион стремится улучшить это соотношение, и мы используем его лишь как разумный пример для многих видов торговли.
Вот как это выглядит:
Одна продажа = $100.
10 контактов = 1 продажа.
Следовательно, 1 контакт = $10.
Эффективность вашей работы оценивается не по количеству сделок, а по числу людей, с которыми вы встречаетесь. Такой подход может показаться странным, нелогичным и даже извращенным — но, тем не менее, это правда. Вам приходится совершить десять контактов, чтобы заключить одну сделку. Отсутствие контактов означает отсутствие продаж и отсутствие заработка. Заработок начинается не с продажи, а с наличия клиентов. Если это правда, то почему вы убеждаете себя, что вам платят 100 долларов за сделку, но ничего не платят за контакт с потенциальным покупателем? Это не только пораженческий, но и неверный подход. Различие между чемпионом и средним менеджером по продажам заключается в их взглядах на подобные вещи.
Поступайте так, как поступают чемпионы: пользуйтесь идеями, которые приносят успех. Пользуйтесь этой формулой. Допустим, вы имеете одну сделку с двенадцати контактов и получаете 240 долларов за сделку; в таком случае вы зарабатываете 20 долларов за каждый контакт, даже если получаете отказ. Выясните среднюю стоимость контакта и пользуйтесь ею для психологической настройки перед звонком клиенту или после отказа. Вы сделаете больше звонков, поскольку каждый из них приносит вам прибыль, и они будут результативнее, поскольку вы не испытываете тревоги или беспокойства. Пройдет немного времени, и вы поймете, что вам это нравится. Вы делаете пять, десять или двадцать звонков за то время, которое раньше тратили на горькие размышления и поиски оправданий для вашего бездействия. Объемы ваших продаж резко возрастут. У вас хорошо на душе, потому что успех приносит радость.
Разве это не волнующая перспектива?
Каждый раз, когда вы слышите слово «нет», то зарабатываете определенное количество денег: наличную стоимость одного отказа. Вы начинаете понимать, что «нет» — это хорошо, что «нет» означает прибыль.
Слово «нет» — хорошее слово. Это не порка в далеком детстве, воспоминание о которой вызывает смутную тревогу у взрослого человека. Если вам часто говорят «нет», то, значит, вы находитесь на орбите, делаете деньги и стремитесь к своей цели. Придет время, когда слово «нет» будет для вас сладостной музыкой.
Сосредоточьтесь на наличной стоимости отказа, и он не причинит вам беспокойства. Как я уже говорил, различие между Чемпионами и средними торговыми агентами заключается в их реакции на основные события, например, такие, как отказ от сделки. Если вы будете смотреть на каждый отказ как на заработок в 10 долларов, то сможете зарабатывать 200-300 долларов в день на обычных телефонных звонках.
Начните восхождение к вершинам успеха, изменив свое отношение к отказу. Да, многие из нас, в силу своего воспитания, боятся услышать отказ. Что же делать?
Делайте то, чего вы больше всего боитесь, и вы победите страх!
Если вы почувствуете истинное значение слова «нет» и преодолеете отказ один, два, три раза — то начнете понимать, что в конце концов это вовсе не так уж страшно. Вскоре вы вообще перестанете понимать, почему раньше позволяли страху перед отказом мешать достижению ваших целей.
