Як подолати негативний вплив відмови
Ніхто з тих, хто працює в області продажу, не стане заперечувати, що подолання негативного впливу відмови має життєво важливе значення для продажів. Потрібна система, що дозволяє робити це постійно. Ось вона — «чемпіонська формула подолання відмови». Якщо ви зосередитеся на цій формулі, коли отримаєте відмову, то будете почувати себе добре, а не погано. Можливо, це викличе різкі заперечення. Добре, можете не користуватися цією формулою — якщо ви, часто ризикуючи отримати відмову, стикаючись з нею, то формула вам знадобиться. Не боріться з нею, а використовуйте її.
Перший етап. Спочатку ви визначаєте готівкову вартість кожного відмови, з яким ви стикаєтеся. Я не можу вказати точну вартість, ціни змінюються з часом. Але скажімо, що вам платять сто доларів за кожну укладену угоду:
1 продаж = $ 100.
Другий етап. Чемпіон оперує співвідношеннями. Як професіонал в області продажу, ви знаєте своє співвідношення «контакт/угода», тобто кількість людей, з якими ви зустрічаєтеся, щоб укласти одну угоду. Спостереження за цим співвідношенням не вимагає зусиль та містить цінну інформацію. Наприклад, його збільшення вказує на проблеми у вашій повсякденній роботі, отже, вона ще не набула серйозного характеру. Припустимо, що ви зустрічаєтеся з десятьма людьми, щоб укласти одну угоду. Це означає, що ваше співвідношення «контакт/угода» становить 10:1. Зрозуміло, кожен чемпіон прагне поліпшити це співвідношення, й ми використовуємо його лише як розумний приклад для багатьох видів торгівлі.
Ось як це виглядає:
Одна продаж = $ 100.
10 контактів = 1 продаж.
Отже, 1 контакт = $ 10.
Ефективність вашої роботи оцінюється не за кількістю угод, а за кількістю людей, з якими ви зустрічаєтеся. Такий підхід може здатися дивним, нелогічним та навіть спотвореним — але, тим не менш, це правда. Вам доводиться зробити десять контактів, щоб укласти одну угоду. Відсутність контактів означає відсутність продажів та відсутність заробітку. Заробіток починається не з продажу, а з наявності клієнтів. Якщо це правда, то чому ви переконуєте себе, що вам платять 100 доларів за угоду, але нічого не платять за контакт з потенційним покупцем? Це не тільки пораженський, але й невірний підхід. Різниця між чемпіоном та середнім менеджером зі збуту полягає в їх поглядах на подібні речі.
Робіть так, як роблять чемпіони: користуйтеся ідеями, які приносять успіх. Користуйтеся цією формулою. Припустимо, ви маєте одну угоду з дванадцяти контактів та отримуєте 240 доларів за угоду; в такому випадку ви заробляєте 20 доларів за кожен контакт, навіть якщо отримуєте відмову. З'ясуйте середню вартість контакту та користуйтеся нею для психологічного налаштування перед дзвінком клієнта або після відмови. Ви зробите більше дзвінків, оскільки кожен з них приносить вам прибуток, і вони будуть результативніше, оскільки ви не відчуваєте тривоги або занепокоєння. Мине небагато часу, і ви зрозумієте, що вам це подобається. Ви робите п'ять, десять або двадцять дзвінків за той час, який раніше витрачали на гіркі роздуми та пошуки виправдань для вашої бездіяльності. Обсяги ваших продажів різко зростуть. У вас добре на душі, бо успіх приносить радість.
Хіба це не бентежлива перспектива?
Кожен раз, коли ви чуєте слово «ні», то заробляєте певну кількість грошей: готівкову вартість однієї відмови. Ви починаєте розуміти, що «ні» — це добре, що «ні» означає прибуток.
Слово «ні» — гарне слово. Це не биття у далекому дитинстві, спогад про яке викликає смутну тривогу у дорослої людини. Якщо вам часто говорять «ні», то, значить, ви перебуваєте на орбіті, робите гроші та прагнете до своєї мети. Прийде час, коли слово «ні» буде для вас приємною музикою.
Зосередьтеся на готівковій вартості відмови, і вона не заподіє вам занепокоєння. Як я вже говорив, відмінність між Чемпіонами та середніми торговими агентами полягає в їх реакції на основні події, наприклад, такі, як відмова від угоди. Якщо ви будете дивитися на кожну відмову як на заробіток у 10 доларів, то зможете заробляти 200-300 доларів у день на звичайних телефонних дзвінках.
Почніть сходження до вершин успіху, змінивши своє ставлення до відмови. Так, багато хто з нас, у силу свого виховання, бояться почути відмову. Що ж робити?
Робіть те, чого ви найбільше боїтеся, і ви переможете страх!
Якщо ви відчуєте справжнє значення слова «ні» та подолаєте відмову один, два, три рази — то почнете розуміти, що врешті-решт це зовсім не так вже й страшно. Незабаром ви взагалі перестанете розуміти, чому раніше дозволяли страху перед відмовою заважати досягненню ваших цілей.
